记者张斌键
最能令很多科研工作者欣喜的是，他们科研攻关的成果形成产品，最终服务社会，并具有较强影响力；最能令很多企业家感兴趣的是，他们的产品因颇具科技含量，从而赢得大卖的商机，最终实现利益最大化的目标。
科研工作者希望能够与具有战略眼光的企业家合作，对在中试车间的成果进行进一步研发，让产品走向市场；企业家希望能够在科研工作者手中得到完整的成品，他们直接可以生产、包装、销售，最后取得可观的利润。
如今，越来越多的企业家认识到，科研单位里有“金子”，饱含科技含量的产品能让企业赢得市场先机。于是，他们纷纷涌进科研单位，寻找潜在宝藏。然而，他们发现这些科研成果并非成品，无法直接进入厂房制成商品。事实上，将科研成果开发成商品，科研单位没有后续支持，很多企业家又并不乐于投入。尽管当前为科研单位与企业牵线搭桥的活动层出不穷，但最终成功合作的却寥寥可数。从成果到成品，是科技成果转化过程中一条不易跨越的鸿沟。
在国家海洋局第三海洋研究所（以下简称“海洋三所”），记者采访的3个成功完成科技成果转化的项目，尽管都有运气的成分，但好东西总会有市场。它们是如何走向市场的？不妨来听听它们的故事。
蓝湾诞生记 红娘当老板
“蓝湾氨糖”现在名气很大，它不仅被国家四部委联合授予“国家重点产品”称号，还被国家体育总局签订为中国排球运动员唯一的骨关节专用产品。仅靠这项产品，蓝湾公司8年来得到迅猛发展，而作为该产品研发单位的海洋三所，也随之声名大噪。
然而，很少有人知道，在该产品取得如此丰厚收益的背后，海洋三所此前的研发之路是何其艰苦与漫长，将成果推向市场的过程中还遭遇过多次碰壁，险将成果就此封存，而最终的转让价格只是收回了成本200万元。
“蓝湾氨糖”的主要成分是高纯硫酸氨基葡萄糖，而硫酸氨基葡萄糖是人体骨关节中润滑液的主要成分，对于治疗骨关节炎等疾病及保健具有良好疗效。上世纪90年代，市场上根本找不到真正的硫酸氨基葡萄糖产品，大部分是以盐酸氨基葡萄糖为主要成分的一代产品，以及以盐酸氨基葡萄糖混合钾、钠等硫酸盐形成复盐的二代产品。由于一代产品中含有氯离子，更适合作为消炎镇痛的复方辅料，而二代产品中不仅含有氯离子，其成分中高含量的钾、钠离子不适宜患有高血压、心血管疾病的老年人服用，这两类产品都远不及纯净的硫酸氨基葡萄糖。
当时，海洋三所瞄准了高纯硫酸氨基葡萄糖的市场前景，并立即着手开展研发，并申报了国家“六五”科技攻关项目，由此开始了艰难的研发历程。
要提取出高纯度的硫酸氨基葡萄糖，使硫酸基与氨基葡萄糖的摩尔比接近理论值，技术难度非常之大。同时，由于硫酸氨基葡萄糖的活性高，很容易被氧化，制作工艺也是一大难题。易瑞灶是高纯硫酸氨基葡萄糖研发项目的负责人，当时的他曾多次面临是坚持还是放弃的抉择，但几经徘徊后，还是毅然坚持了下来。“当时所领导鼓励我们说，越是难的东西，才越值得挑战，其成果的社会价值也越大。”易瑞灶说，他和他带领的团队也正是因为认同所领导的鼓励，才最终攻克了众多难题。
易瑞灶和他的团队取得的成果令人欣喜，他们对产品进行了全方位的技术检测，其硫酸氨基葡萄糖的纯度可达99%以上，接下来便是找企业对接了。谁知，没有被高难度技术研发难倒的海洋三所，却在将成果推向市场的过程中被难倒了。
易瑞灶原想，只要有企业肯出资三五百万元，或是分给海洋三所30%的股份，他就愿意将高纯硫酸氨基葡萄糖的科研成果转让，并带领团队协助企业直至完成产品的产业化。但是，无论海洋三所如何积极主动地向各家企业推介，或是与地方政府部门推荐的产学研机构沟通洽谈，始终没有企业为之心动。
易瑞灶说：“2004年～2006年间，市场氛围与现在不同，能成功让科技成果产业化的案例极少。”令易瑞灶印象深刻的一次经历是，厦门市科技局带着他们去某知名的药业集团推介，与其他企业一样，他们也充满同样的质疑：研究所的一个中试科研成果，能做药吗？有效果吗？能产业化吗？在众多的问号面前，关于硫酸氨基葡萄糖产品的推介又失败了。
就在这时，一位一直帮助海洋三所推介硫酸氨基葡萄糖的公务员林秀芬，通过不断地推介，加深了对该生物产业技术转化前景的认识，终于沉不住气了：“这么好的项目，怎么就没人接呢？干脆我来做！”2005年，颇具眼光和勇气的林秀芬，不再扮演帮助海洋三所与企业之间沟通的红娘角色，而是自己撸起袖子，拿下了硫酸氨基葡萄糖的项目，下海经商了。
林秀芬将自己家的房子做了抵押，外加家里的积蓄，总共凑出120万元。厦门市科技局为了推动这一项目，付给海洋三所80万元，用于产品的产业化工程化熟化。
“是金子，总会发光的。”这句老话在硫酸氨基葡萄糖的研发及最终实现成果规模产业化中得到了充分验证。下海后的林秀芬历尽创业的艰辛，凭借硫酸氨基葡萄糖这项产品，闯出了一片天。8年间，蓝湾公司在海洋三所完成产品转化，在厦门高新科技园租用厂房，最终发展成为一家拥有45亩产业化基地，6栋占地4万多平方米的厂房、开建年产值10亿元生产线的高新技术企业。
“‘蓝湾氨糖’的事例向更多人证明，研究所里是有金子的，它的成果也是可以走进市场的。”在感到欣慰的同时，易瑞灶也意识到，想要将科研成果成功转化，仅靠科研团队还远远不够，需要单位、社会等多方面的共同努力。此外，企业营销的优劣也关系着产品的未来。同样的产品，可能取得巨额收益，也可能只是勉强维持企业的生存。
海藻寡糖 “半成品”也有市场
对于寡糖这个词，很多人都很陌生，但它却存在于人们生活的很多领域。寡糖可能存在于药品、保健品、营养品里，也可能存在于饮料、食品里，甚至还可能存在于饲料添加剂、农作物肥料里。在各应用领域，寡糖都发挥着重要作用。
正因如此，研究如何提取寡糖的科研队伍也很多，海洋三所的曾润颖和他的团队正是其中之一。他所要攻克的是如何花费更低成本，从海藻中获取寡糖。
过去，一般都是先从海藻中提取出多糖，然后再提取寡糖。要提取多糖，必须采用酸处理或酶处理的方法，但酸处理会造成污染，酶处理成本又太高，导致通过这些途径获取的寡糖，只有用于保健品或药品等高端领域才能让企业获利，而保健品或药品的准入门槛高、周期长，因此海藻寡糖的应用一直没有得到突破。
“既然先提取出多糖又费钱，污染又大，那我们如果能绕过这个步骤，问题不就好解决了吗？”曾润颖转变思路，开始寻找从海藻中直接提取寡糖的技术。
曾润颖想了，做了，并且成功了。尽管他另辟蹊径的技术仍需改进，但已取得初步成果。“利用微生物的酶系，我们从海藻中直接获得了寡糖，生产成本降低了，环境污染问题也解决了。但其中还存在有纤维素、蛋白以及其他小分子物质，接下来还需攻克对寡糖的提纯技术，才能应用于保健品领域。”曾润颖说。在他看来，要研发出可应用于保健品的寡糖提取技术还需时日，却没人料到，他初步成功的“半成品”已被找上门的企业所看好。
找上门的福建三炬科技有限公司是一家生产微生物菌种肥的企业。由于含有寡糖的肥料可促进农作物生长，这家企业很早就关注有关寡糖的科研项目了。但经过酸处理提取的寡糖可能会影响农作物的生长土壤，且成本较高，企业只能放弃。曾润颖的科研成果却正中他们下怀，通过微生物技术提取的寡糖非但不会影响土壤，且未经提纯而带有的藻蛋白、无机物等物质还能为农作物提供其他营养。
2010年底，双方达成合作意向，由企业牵头，合作申报了海藻寡糖与生物菌肥的复配技术的区域示范项目。目前，该项目已在企业的示范基地里进行田间试验，并已取得初步成效。曾润颖说：“我们用辣椒、水稻、柚子等作物进行试验，除促生长的效果外，我们还发现试验肥料对作物具有明显的抗冻效果，对柚子有增甜的效果。”
对于科技成果转化，曾数次与企业接触过的曾润颖很有感触：“很多企业都希望我们能直接做出他们想要的成品，他们可以直接拿来进行生产、包装和销售，但这是不可能的，我们的科研经费只够支持我们做出一个有前景的科研成果而已。从科研成果到生产产品的过程，会涉及各种各样的工艺以及国家规定，这些是我们所不了解的，也是没有相关经费支持的，只能由企业来支持科研团队去做，或是由企业自己做，但大部分企业往往不具备这样的能力，也很难有这样的探索兴趣和理念。”
谈及提取海藻寡糖技术未来的市场前景，曾润颖充满信心：“我现在正与一家生产保健品的企业洽谈合作，相对于用于肥料，寡糖在保健品行业里将带来更大产值。”
无EPA的DHA 好东西总会有市场
在诸如深海鱼油等保健品的包装上，经常能看见DHA（二十二碳六烯酸，俗称脑黄金，是一种对人体非常重要的多不饱和脂肪酸）和EPA（二十碳五烯酸，是人体自身不能合成但又不可缺少的重要营养素）等营养素的成分。对于成年人来说，DHA和EPA都非常重要，但对婴幼儿却并非如此。
由于婴幼儿的成长需要DHA，但对具有降血脂功能的EPA却很排斥，加之从鱼油中分离EPA又很困难，因此很多国家都认定，婴幼儿奶粉中的DHA只能来自微藻。
于是，如何让微藻中的DHA产量更高，降低生产成本，成为婴幼儿奶粉行业里的商机。2009年，海洋三所的海洋微藻高密度异养发酵生产DHA技术（以下简称“微藻DHA技术”）取得突破，成功解决了相关问题。对于项目负责人林祥志来说，最令其自豪的是成果中解决了生产DHA的三大问题：其一是攻克了海洋微藻的育种技术，选育的藻种质量较好，DHA含量较高；其二是发酵技术上的突破，使微藻的产量更高；其三是加入到奶粉中的DHA能完全溶解，而不是奶粉溶解后，DHA却浮在水面上或形成沉淀。这几项技术难点的突破，对于奶粉生产企业来说，都是提升质量和降低成本的利好消息。
然而，纵然是这样一个好项目也经历了长达近两年的时间，才最终与企业对接。事实上，由于“蓝湾氨糖”等项目在市场运营上的成功，使得越来越多的企业开始关注科研院所研发的相关成果可能带来的商机。同时，全国海洋宣传日、科技成果展、各地举办的科研成果推介会等也为科技成果转化搭建了平台。可以说，在微藻DHA技术推向市场时，市场氛围已比当初推介硫酸氨糖时要好得多。但据林祥志回忆，在微藻DHA技术最终与企业达成合作意向之前，尽管这项技术受到了很多企业的关注，却由于地域、成本、人才、自身能力等问题而未能“牵手成功”，这让林祥志有些着急。“生物技术的研究竞争激烈，如不能尽快将成果转化，可能很快就会落伍。没有哪项技术能永远保持领先。”林祥志说。
焦急中伴随着无可奈何，或许最能体现林祥志当时的心情。不过幸运的是，2010年底，一家从事海洋生物医药生产的企业在对微藻DHA技术进行充分调研后，与海洋三所达成了合作意向。与企业完成对接后，林祥志与他的团队主动调整姿态，积极与企业进行磨合，并以贴近市场的角度，帮助企业解决相关技术问题。“我们还会为企业提供国内外市场上DHA应用的相关信息，来增强他们对未来市场的信心。”林祥志说。
回想当初寻找企业合作的日子，林祥志颇有感慨：“将科研成果成功转化不是一件容易的事，与企业达成合作具有很大的偶然性。作为一家科研单位，我们很难评估一项科研成果究竟有多少市场价值，也没有权威机构能够认定。一项你认为价值500万元的成果，有的企业认为只值200万元，而有的企业的估价则大大高于500万元。”
尽管困惑，但林祥志认为，在与企业沟通的过程中也让自己学到了很多。他说：“在成果转化的过程中，我们与企业生产联系得更加紧密，对市场的了解更加深入，能让我们的市场敏感度更强。”
专家观点
国家海洋局第三海洋研究所所长余兴光：
科学家应主动对接 企业家应调整理念
科学家除了探索科技奥秘、解决科技难题、发表重要的科研文章外，投入大量时间用以推动实用技术的发展也很重要。即通过技术的应用，让海洋资源形成相应的产品并走向市场，为人类的生存发展、国家的经济建设服务。
然而，现实情况是，很多科学家虽然专心致志地在实验室里做研究，但对成果最终能否转化并不太关心；而很多企业家又不了解海洋，更不知道如何评估海洋科研成果中的潜在价值。科学家不关心，企业家不了解，鸿沟由此产生，成果转化艰难。
面对这样的鸿沟，科学家有责任主动瞄准市场、对接市场需求，从一开始就调研科研项目的社会价值和经济价值，使研究成果能有效地服务经济发展需求，所转化的产品能经得住市场的检验。科学家不仅要考虑项目本身的科研价值，也要理解企业追求效益的目标，考虑其市场价值与潜力。
对于企业家来说，应主动了解海洋，认识科研工作的重要性和特殊性。由于科研攻关是一个长期的过程，其间人员、政策、企业自身、资金潜力等都可能发生变化，科研成果可以带来高回报，也伴随着高投入、高风险，这要求企业家必须具有创新型理念和战略性眼光，摆正企业是创新主体的观念，与科学家一起评估产品的市场价值，进行综合管理，并允许科研过程中出现失败。
此外，要保证科研成果顺利转化，还应有稳定的资金支持，以保证科研团队的稳定。政府在推动海洋产业发展的过程中，应主动介入、主动服务，在政策上给予导向和支持……查看全文：http://epaper.oceanol.com/shtml/zghyb/20131128/66568.shtml