青岛大闸蟹市场竞争白热化 蟹热背后有三问
秋风起，蟹脚痒。临近中秋，又是阳澄湖大闸蟹上市之时。2012年，青岛的大闸蟹市场风起云涌，颇不宁静：商家之斗，真假之斗，价格之斗，“蟹斗”空前白热化 ；养殖之谜，身世之谜，暴利之谜，“谜团”层出不穷。一只小小的大闸蟹，一“蟹”千里，过江横行，撬动了青岛的节日经济，撬开了岛城食客的钱包，却吃得太不明白，太多疑惑。即日起，本报推出“聚焦大闸蟹”系列报道，本报记者将深入市场、渠道、源头、湖区、幕后等环节，进行全方位跟踪调查探索。
一条燕儿岛路十几家大闸蟹
“今年的燕儿岛路，真变成了阳澄湖大闸蟹一条街了！”29日，苏州阳澄湖宝盛大闸蟹青岛专卖店总经理吴庆生感慨道，这其中还夹杂着些许不安。据了解，今年青岛的大闸蟹市场遭遇了前所未有的变局，10多家来自苏州、上海等地的新蟹商蜂拥而至，蟹都汇、蟹王阁、阿庆嫂、蟹之王、百蟹汇、湖鑫舫等大大小小的牌子令人眼花缭乱，“阳澄湖大闸蟹专售”的叫卖声此起彼伏。
29日上午，记者沿着燕儿岛路从宁夏路口走到江西路口，这段不算长的路上，标榜“阳澄湖大闸蟹专卖”的门头有近10家，其中最近的两个门店相距还不到
记者向苏州阳澄湖大闸蟹行业协会核实数据发现，去年协会授权的青岛专卖店共有 12处，今年看来，这个数字最起码要翻一番。
“2006年的时候，整条燕儿岛路上只有我一家店，没想到今年一下子就来这么多。”吴庆生是青岛第一个做大闸蟹生意的商户，2004年在登州路38号开起了青岛第一家阳澄湖蟹专卖店，2006年第二个门头在燕儿岛路47号开张，也是燕儿岛路上的第一家阳澄湖大闸蟹专卖店。到了2011年，燕儿岛路上的大闸蟹专卖店已经达到了五六家。今年新蟹商大举进军青岛，纷纷看好了燕儿岛路，圈地、租房、开门头，连胡同里的小店都算上，总共有10多家专卖店。
外来和尚念新经，不入协会不戴防伪扣
“来青岛的打算，两年前就有了。”刘杰是新进蟹商之一，6月份到青岛，在云霄路租下门头，代理蟹都汇大闸蟹，也是这批新进“军团”中声势最大的一个。他告诉记者，蟹都汇是2007年在上海注册的公司，今年在全国 70个城市广开门店，其中青岛就开了3家门头。
按照青岛本地老商户的售蟹模式，先加入苏州阳澄湖大闸蟹行业协会，取得授权许可，从阳澄湖运来戴着防伪锁扣的大闸蟹销售。而刘杰这个“外来和尚”却完全不是这种销售模式，“我们总公司不是阳澄湖大闸蟹行业协会的会员，所售的大闸蟹也不戴阳澄湖的防伪锁扣。”据记者所知，凡是未经苏州阳澄湖大闸蟹行业协会授权的，一律不允许叫卖“阳澄湖大闸蟹”，否则视为假冒侵权。在刘杰的专卖店里记者看到，门头确实只字不提“阳澄湖”，口号一致为“蟹都汇大闸蟹”。
那么，刘杰所说的“不入协会不戴防伪扣”，蟹子又是从哪里来呢？“我们从全国各地的淡水湖收蟹，有专门的探蟹人员，有严格的收蟹标准，从蟹苗选种到养殖、收购全程跟湖区签订合作合同，湖区负责养，我们负责销，收上的大闸蟹品质规格都很高。”刘杰介绍说。
说起为什么不入阳澄湖大闸蟹行业协会，刘杰向记者透露，其实曾经想过入会，却很快放弃。“阳澄湖大闸蟹名声太大了，挂羊头卖狗肉的到处都是，总公司跟行业协会交涉过，但协会要求的方式是，出水的阳澄湖大闸蟹都要戴‘戒指’，也就是防伪锁扣，可是戴上一个戒指就一定保证是真的吗？阳澄湖产量有限，市场又太混乱，防伪都能造假，蟹子的真假靠一个戒指是保证不了的，干脆就不入会不戴戒指，打自己的品牌。”刘杰解释说。
除了蟹都汇，蟹天蟹地也是以“打品牌”的方式亮相青岛，其余蟹王阁、阿庆嫂则依然走协会模式。
“哪里有钱大闸蟹就往哪里爬”
不管何种销售模式，10多个新蟹商，一股脑儿扎进青岛市场，不光青岛本地的老商户感到不可思议，市民也连问“为什么”：青岛是一个靠海的城市，光海鲜就吃不完，淡水里长大的大闸蟹为啥纷纷往咱青岛“爬”呢？
“阳澄湖大闸蟹牌子响，价格高，属于高端消费，说白了，哪里有钱就往哪里爬。”刘杰一语中的。另一家新进蟹商“阿庆嫂”的山东总代理孙晓丽对此表示赞同，“整个山东市场，论消费能力，除了济南就是青岛，商家自然都愿意往有钱的地方开店，市场空间大嘛。”孙晓丽是青岛人，在烟台做了多年大闸蟹生意，尝到市场甜头之后，今年决定把专卖店铺到青岛，就开在燕儿岛路上。
“青岛人不差钱 、认牌子，可不是我们商家想当然的，而是有实际数据的。”采访中，刘杰向记者出示了一份货单，是2011年他收的青岛订货单，总价值为 50余万元。“去年还没在青岛开店，就有 50多万元的订单，这说明大闸蟹在青岛的供应量有缺口，缺口就是市场啊，这样的诱惑任何一个商家也不会放过。”刘杰称。
苟大卫 青岛人2005年起经营大闸蟹
僧多粥少，老商户“压力山大”
自从2004年阳澄湖大闸蟹在青岛市场上销售，蟹商之争，从来就没消停过。截至2011年，阳澄湖蟹在青岛的专卖店有10多处，经销商绝大多数都是青岛人。面对新进的10多家新蟹商，本地老商户可谓是“内忧外患”。
“阳澄湖大闸蟹一年就卖几个月，青岛市场的盘子就那么大，这么多商家抢食，僧多粥少啊。”苟大卫称，为防止被新进蟹商抢市场，他从7月份就开始动手维护老客户，好不容易谈下了80多个酒店，却都不同意付现款，一拖再拖。“商户一多就得竞争，一竞争就成了买方市场，你不同意拖欠，别的商家就抢，为了保住市场，只能一再让步，今年明显感觉力不从心，压力太大了。”苟大卫焦灼又无奈地表示。
阳中牌阳澄湖蟹青岛经销商吴望凯同样如临大敌，“干了这么多年，从来没这么紧张过，离开湖还一个月呢，各家各户卖蟹券就已经卖疯了。”吴望凯告诉记者，今年岛城的“蟹斗”不光参战阵容扩大，还提前开打，为了拉拢客户，“纸螃蟹”从8月中旬就漫天飞了，“往年是开捕前半个月才开售蟹券。”
吴庆生 青岛人2004年起经营大闸蟹手握230亩养殖场，“土著”蟹商沉得住气
“新蟹商扎堆抢市场，影响是肯定的，但老商户也有老商户的优势。”在岛城大闸蟹市场上，吴庆生的名号是数一数二的，由于入行早，他在苏州阳澄湖镇包了230亩水面，成立了青岛人在阳澄湖上的养殖场，每年出产10万阳澄湖蟹专供青岛市场。在一片“狼来了”的呼声中，凭借这230亩的养殖水域，吴庆生倒是很沉得住气。
“干了这么多年，老客户认的是质量，只要蟹子是真的，外来商户再多也不怕。”吴庆生告诉记者，他观察发现，新进蟹商都在包装上做起了文章，礼券、蟹盒都极致精美，“但是有一点，只要未经苏州阳澄湖大闸蟹行业协会授权，只要没有防伪标志，绝对不可能是阳澄湖大闸蟹。”吴庆生分析说，阳澄湖大闸蟹每年全湖的产量仅有2200吨左右，光协会会员就供不应求，协会外市场更无法保真。
采访中，吴庆生透露，新进蟹商中，有两家直接把专卖店开在了他的门头旁边，“竞争激烈都是看得到的，但凭借老客户加养殖场，青岛本土的蟹商还是有势力跟新蟹商死磕的。”
新蟹商开张，遭同行探底
坐地户抱团，对头变战友
新蟹商入青抢食，老商户如临大敌，岛城“蟹斗”今年陷入了前所未有的“白热化”状态。蟹都汇大闸蟹青岛地区负责人刘杰告诉记者，这个周起，店里已经开始对外销售蟹券了，每天都接到大量的询价电话，但其中有近三分之一的电话是同行来探底。
“真正要买蟹子的消费者问价，和同行对手来问价的语气是不一样的，做这么多年生意，一听就听得出来，这个竟争有多激烈，已经可见一斑了。”刘杰说，由于对青岛市场不熟悉，客户市场欠缺，做起来也有压力，“也只能从蟹子质量、服务上一点点做起了。”
29日，记者在采访中观察发现，面对竞争，几家青岛本土蟹商的关系有了微妙的变化，从老死不相往来的对头，变成了坐在一起发牢骚的战友。
“你看这广告，来势汹汹啊。”29日上午，燕儿岛路上两家相距不远的阳澄湖大闸蟹专卖店，两个老板聚在一起对着新进蟹商铺天盖地的广告摇头。
其中一位老板偷偷告诉记者，这是近两年来 ，两人第一次坐下来说话，抱怨生意难做，各自叹气，互求安慰。可见，新老蟹商的高压竞争之下，市场格局暗生变化，死对头之间竟然也有了难兄难弟的感觉。
市民：斗得好！越斗越便宜
市场：小贩淘汰，大户转型
面对蜂拥而至的新蟹商和白热化的“蟹斗”，市民倒是充满期待。“最好能像家电价格大战那样，商家斗得凶，价格降下来，咱也能少掏腰包多尝鲜。”市民鲍先生表示，消费者最关心的，一是价格，二是真假，而阳澄湖蟹价格一直高得离谱，花上百元吃只大闸蟹并非一般家庭所能消费得起的，“就该让商家斗一斗，商家越斗大闸蟹卖得越便宜。”
记者采访中发现，新蟹商的进青价格呈现明显的两极分化，一部分走高端礼品路线，价格依然高高在上，但是蟹子的规格和包装明显高于往年；另一部分是走平民路线，3两5以下的蟹子售价降低。
“打青岛市场前早做好了准备 ，现在家庭收入都高了，中秋节买几只大闸蟹回家给孩子老人尝鲜的越来越多，低端市场大有潜力。”阿庆嫂阳澄湖蟹代理商孙晓丽称。“价格肯定会降，因为供货方多了，新商户惯用低价占领市场，这样一来，高价大闸蟹的市场销量必然紧缩 ，今年的大闸蟹会更加家常化。”青岛一家大型商超的负责人预测称。
“这么一斗，青岛原有的市场格局要大变，小商小贩首先被淘汰。”“宝盛”阳澄湖蟹总经理吴庆生称，在青岛做大闸蟹生意的除了几处正规专卖店外，还有不少小商小贩，每年大闸蟹上市的季节靠倒卖外湖蟹子，向酒店、单位供货谋利。新蟹商进青后，最容易先到手的市场正是这些小商贩的客户。
本土大商户的危机感也不小，开始提前抽身绸缪转型。“去年就获得消息，知道今年竞争肯定很惨烈，大闸蟹是个季节性特别强的买卖，一年最长干5个月，随着来青岛抢钱的商家越来越多，必须得转型。”代理“莲花岛”阳澄湖蟹的苟大卫向记者透露，今年他已经酝酿不再只单一做阳澄湖大闸蟹，而是新上了高端海参、新疆特产、外贸出口食品等多种礼品，“阳澄湖蟹只是礼品市场的一部分，有多元化的礼品商品支撑，这样抗市场风险能力能强一些。”
跟苟大卫同样转型的，还有蟹商吴望凯，他今年开始从代理大闸蟹商品，转型给大闸蟹代理商提供市场。
一问：
青岛谁是吃蟹人？
一只符合上市规格标准的正宗阳澄湖大闸蟹，身段小的要50元，肉满膏肥的顶级蟹要上百元，凭借“高贵”的身价和有限的产量，阳澄湖蟹被称为“舌尖上的奢侈品”。可即便如此，每年仍有大量的青岛人紧盯阳澄湖蟹的开捕，一旦上市，瞬间抢空，供不应求，一订再订，难怪引得众多新蟹商闻着“钱味”纷纷进驻青岛来开店“抢钱”。
青岛究竟谁是吃蟹人？一位来自南方的阳澄湖大闸蟹代理商向记者提供了一部分客户单，这些客户出手阔绰，一次购蟹都在成百上千只。究其社会背景，大体分为三类，一是单位购买，二是房地产商，三是私营老板。
“买大闸蟹的不吃大闸蟹”，这在大闸蟹行业是心照不宣的规则。由于阳澄湖蟹都在中秋节上市，而中秋、春节是中国人默认的两大“礼尚往来”之节，于是阳澄湖大闸蟹就成了维护人际关系的礼品。
“中国人好面子，好东西都是送人的，自己在家吃咸菜都行，但送礼就得送贵的。”这位代理商说，“面子”通常是靠品牌和价格来体现的，所以大闸蟹的价格越贵越受欢迎。
二问
青岛人认海货，也认大闸蟹？
“宁肯三天不吃肉，不能一天没海货”，青岛人认海鲜，而大闸蟹是淡水生物，许多市民对其口味并不认可。“爬”到滨海城市里来跟海鲜“叫板”，大闸蟹到底能撑得住吗？
一家新进蟹商坦言，比起济南、莱芜、济宁等山东城市，青岛海鲜市场的压力确实不能回避，“不过好在大闸蟹上市时间短，只在中秋节前后好吃。青岛人虽然离不开海鲜，可天天都吃海鲜，过节的时候也愿意换换口味，尝个新鲜。”
最后，这位蟹商同样谈到送礼，“海鲜就是青岛人的家常菜，送礼肯定拿不出手，也不是什么稀罕吃食，阳澄湖大闸蟹就不一样了，稀罕，新鲜，有面子，所以不愁卖。就算再不爱吃，相信也没人会收了礼再扔出来。”
三问
大闸蟹凭啥一年比一年红？
阳澄湖大闸蟹在全国走红，主要得益于阳澄湖的自然条件。而阳澄湖大闸蟹在青岛走红，则更多的是人为因素。据本土老商户介绍，2004年的时候，阳澄湖大闸蟹在青岛并不受欢迎，当时既没有门头专卖店，也没有协会授权许可，更谈不上零售，最多是往酒店、市场供应。大闸蟹真正被岛城市民熟知，是从2007年开始。
“阳澄湖大闸蟹专卖店”的门头在街头一开张，岛城市民才对这只青背、白肚、全爪、黄毛的淡水螃蟹有了深刻印象。然而，青岛人能辨别阳澄湖大闸蟹真假的并不多，微山湖、黄河口等北方湖蟹便趁机改名换姓，冒充“阳澄湖大闸蟹”。由此，一场商家之间的“真假之争”在2008年至2010年激烈开打，为了证明自己是“真身”，商家开始广泛地打广告、做宣传，这么一吆喝，“蟹中之王”的阳澄湖大闸蟹在青岛一下子红了，不少有钱人认准了它的稀缺和名气，愿意掏钱购买，并且成了送礼的首选。
要说上海人爱吃大闸蟹，那是真正喜欢蟹的味道和吃蟹的乐趣，可是青岛人购买大闸蟹，还真不是为了享口福，更多的是为了面子。商家瞅准消费者的心理，顺势就把阳澄湖大闸蟹包装成高端礼品，价格高，供量少，包装美，每年不等大闸蟹上市，就印出蟹票，并把“过中秋送蟹票”传播给市场，使得阳澄湖大闸蟹一年比一年抢手，一年比一年红。
